Cómo realizar un análisis de la competencia

Un análisis de la competencia (también llamado análisis competitivo) permite identificar a los competidores de tu sector y evaluar las estrategias para determinar las áreas de oportunidad para tu negocio. La información que descubras puede proporcionarte las estadísticas necesarias para crear tus estrategias de marketing en función de tus puntos de distinción con respecto a la competencia.
Sin embargo, antes de profundizar en la investigación, tienes que definir claramente tus objetivos. Al realizar un análisis competitivo, debes intentar lograr lo siguiente:

• Comprender las operaciones y las estrategias de marketing de la competencia

• Identificar los puntos fuertes y débiles de la competencia y del sector en general

• Descubrir qué piensan los clientes de ti como competencia

• Desarrollar una estrategia competitiva orientada a tu mercado objetivo

Cómo realizar un análisis de la competencia

Existen muchos factores que puedes examinar en un análisis de la competencia. Es posible que solo quieras conocer el marketing de tus competidores. Tal vez quieras conocer la oferta de productos o la estrategia de precios. Pero tanto si se trata de una parte específica del negocio de tus competidores como del sector en su conjunto, te conviene seguir estos cuatro pasos.

Identifica a tus competidores.

No puedes analizar a tus competidores si no sabes quiénes son. La clave para identificar a los posibles competidores es realmente ponerte en el lugar de tu cliente objetivo.

En primer lugar, comienza con una simple búsqueda en línea de tu tipo de negocio y ubicación. Por ejemplo, si estás abriendo una tienda en Los Ángeles, evalúa cómo un cliente podría buscar tu negocio (o uno como el tuyo). Podría buscar “tienda en Los Ángeles”, “tienda de ropa en Los Ángeles” y “tienda de indumentaria de Los Ángeles”. Crea una lista de los negocios que aparecen en los resultados de la búsqueda (y toma nota de aquellos que suelen aparecer en los tres resultados principales).

Si quieres abrir una tienda tradicional, puedes recorrer el área de tu preferencia para identificar a los competidores. Conoce de primera mano la competencia en tu barrio.

Y si tu cliente objetivo es un angelino en busca de ropa, es posible que quiera ir a una tienda local, pero también mirará las grandes marcas y las tiendas en línea. Por lo tanto, es importante que también los incluyas en la lista.

Una forma de tener una buena idea de cómo tu mercado objetivo puede ver tu sector es simplemente preguntar. El uso de grupos focales, cuestionarios y encuestas puede ayudarte a reunir información sobre negocios populares con productos similares a los tuyos. Obtendrás información de primera mano sobre qué piensan los clientes acerca de los productos que ya están en el mercado.

Agrupa toda la información recopilada durante el proceso y crea una lista de tus cinco a diez competidores principales (dependiendo del tamaño del sector y del panorama general).

Analiza a tus competidores.

Ahora es momento de analizar la competencia al realizar una búsqueda de tus competidores. Si quieres hacer un análisis competitivo completo, tendrás que profundizar en los antecedentes, la ubicación, los productos o servicios, el marketing, las ventas y el personal de cada competidor que hayas identificado. (También puedes desglosar una de estas áreas y hacer un análisis en detalle).

Antecedentes de un negocio

Observa el historial de su negocio, y enfócate en las fechas y los eventos importantes. Incluye la investigación de la propiedad, los aspectos financieros y la estructura organizativa de esos negocios.

Instalación y ubicación

Considera la ubicación de la oficina o tienda de tu competencia y su presencia en línea. La ubicación es una parte clave de los puntos fuertes y débiles de la competencia, ya que afecta la cantidad de clientes, la logística y la accesibilidad.

Si tienes un negocio tradicional, la ubicación es fundamental para tener éxito. Observa dónde están ubicados tus competidores; tal vez tengas la intención de abrir una cervecería y quieras estar en el nuevo “barrio de las cervecerías” o quieras abrir una cafetería en una zona de moda.

Las empresas que fabrican y venden productos deben considerar la manera en que la logística de la ubicación, como el método de envío y la zonificación, puede afectar la fabricación y la distribución. Investigar las operaciones comerciales de tu rival te proporciona una vista general de las instalaciones que necesitas, además de los puntos débiles que debes evitar en tu plan de negocios.

Productos

Los negocios basados en productos deben observar a los competidores para ver los tipos de productos que ofrecen, la profundidad y amplitud de las líneas de productos, y si les falta algún producto clave. Además, asegúrate de observar la estrategia de precios (y presta mucha atención a las diferencias entre los precios en línea y en persona).

Puedes buscar la línea de productos en el sitio web de la mayoría de los negocios o puedes visitar la tienda o cafetería para ver qué ofrecen. Averigua si están desarrollando productos nuevos actualmente y si tienen patentes y licencias pendientes.

Marketing

Tendrás que definir tu mercado objetivo y, luego, determinar a qué parte de ese mercado llega tu competidor. A continuación, pregúntate cómo llega tu competidor a ese mercado o, en otras palabras, cuál es su estrategia de marketing.

Comprobar las redes sociales y la presencia en línea de tu competidor es un buen punto de partida. ¿Qué dicen las personas de la empresa? ¿Han tenido algún error de relaciones públicas que haya dejado insatisfecha a su audiencia?

Observa sus tácticas de marketing; ¿invierten dinero en publicidad o confían más en las ofertas especiales y las redes sociales para darse a conocer?

Si tienes una tienda, puedes entrar en las tiendas de tus competidores para ver qué promociones ofrecen. Sin embargo, para otros tipos de negocios, es posible que tengas que hacer consultas discretas sobre las ofertas especiales o los planes de precios.
Si bien es fácil observar las tácticas que utiliza la competencia para publicitar su negocio, también es importante tomar nota de sus marcas. ¿Cómo describirías cada una de las marcas de tus competidores? ¿Cuál es el tono que adoptan en su marketing y cómo se dirigen a los clientes? ¿Cómo hablan de sus productos?

Ventas

Comprender la estrategia de venta de tu competencia puede ayudarte a tomar decisiones estratégicas sobre dónde vendes y cómo lo haces. Sin embargo, este paso puede ser complicado, ya que la mayor parte de esta información no se muestra públicamente.
Estas son algunas preguntas que debes intentar responder:

• ¿Cuál es el ingreso anual y el patrón de crecimiento?

• ¿Qué canales usa mi competencia para vender (canales tradicionales y en línea)?

• ¿Hay más de una ubicación?

• ¿Cómo es el proceso de ventas y qué participación tiene el vendedor?

• ¿Mi competidor ofrece descuentos de manera regular? ¿Puedes detectar un patrón de descuentos?

• ¿Mi competidor tiene una sociedad con otros negocios que le ayude en el proceso de venta?

• ¿Mi competidor participa en programas de reventa?

• ¿Por qué/cuándo mi competidor pierde un cliente durante el proceso de venta?

• ¿Mi competidor se está expandiendo?

Una vez que tu negocio esté en funcionamiento, tú y tus empleados deberían seguir aprendiendo sobre la estrategia de tu competencia hablando con los clientes. Intenta obtener comentarios sinceros sobre los productos de la competencia y utilízalos para perfeccionar el mensaje del producto.

Personal

El personal es una consideración importante, y tu análisis debería ayudarte a averiguar cuántos empleados podrías necesitar para ser competitivo, así como los tipos de compensación, beneficios y tasas de retención de empleados que son normales para tu sector.

Los recursos como Glassdoor pueden proporcionarte parte de esta información, así como detalles sobre los conjuntos de habilidades requeridas y el estilo de gestión que utilizan tus competidores.

Segmenta tu competencia.

Una vez que hayas realizado una investigación exhaustiva sobre cada uno de tus competidores de la lista, clasifícalos en grupos primarios, secundarios y terciarios.

• La competencia primaria, o competencia directa, son los competidores que apuntan a la misma audiencia que tú, tienen una oferta de productos similar, o ambos. Son negocios a los que debes hacer un seguimiento regular y también tener un conocimiento profundo de sus operaciones.

• La competencia secundaria puede ofrecer una variante de tu producto, ya sea en el extremo superior o inferior de la gama. Estos competidores también pueden tener un mercado objetivo similar, pero un producto totalmente distinto.

• La competencia terciaria tiene productos tangencialmente relacionados con los tuyos, pero puede no ser tu competencia directa todavía.

Los grupos secundarios y terciarios son tu competencia indirecta. Sus productos pueden no ser los mismos que los tuyos, pero podrían satisfacer la misma necesidad o resolver el mismo problema. Debes enfocarte principalmente en tu competencia directa, pero debes vigilar a tus competidores indirectos. Estos negocios pueden pasar a otro grupo a medida que tu negocio, o el de ellos, crezca y amplíe la oferta de productos.

Determina las oportunidades de negocio.

Una vez que tengas toda la información y hayas dividido a tus competidores en grupos, averigua qué hacer con todo ello. Observa todo lo que has reunido e intenta responder este tipo de preguntas:

• ¿Los competidores directos están creciendo o decreciendo? ¿Qué hay de los competidores indirectos? ¿Por qué (por cuestiones ambientales o internas) y qué significa esto para tu negocio?

• ¿Qué oportunidad tiene tu negocio para diferenciarse de la competencia? ¿Es en la oferta de productos, en el marketing o en las ventas? ¿O es en algo más, como el personal o la experiencia del cliente?

• ¿Hay áreas en las que los competidores son más débiles y tu negocio puede destacarse?

• ¿Cuáles son los puntos fuertes de tu competencia y cómo puedes competir?

• ¿Cuál es tu plan si la competencia abandona o entra en el mercado? ¿Cómo puedes aprovechar esta situación?

Un análisis de la competencia es útil, independientemente de la madurez de tu negocio. Los nuevos propietarios de negocios pueden usar esta información para familiarizarse con la competencia y prepararse para el éxito. Los veteranos en el sector pueden realizar un análisis de la competencia para determinar nuevas oportunidades y revaluar a los profesionales y las operaciones actuales del negocio.