Para prestar un mejor servicio a tus clientes, tienes que saber quiénes son. Claro que no todas las personas que compran tus productos o contratan tus servicios tienen el mismo perfil, pero, como empresa, debes tener tu base principal de clientes en mente. Esto no solo te ayudará a agilizar tu oferta de productos, sino que también te permitirá ofrecer la mejor experiencia a esos clientes.
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¿Qué es un mercado objetivo?
Otra manera de describir tu base principal de clientes es tu mercado objetivo, que son las personas para quienes tus productos y servicios son los más adecuados y, por lo tanto, es muy importante que los comprendas.
Pero entender a tu mercado objetivo no es solo hacer suposiciones. Por el contrario, la clave es realmente intentar entender cuáles son sus necesidades y motivaciones. La información demográfica, como la edad, el género, el nivel de educación, la ocupación y la situación familiar, puede ayudarte a determinar qué es lo que necesitan tus clientes y cuánto están dispuestos a gastar.
Además, también debes tener en cuenta quiénes son tus clientes como personas. ¿Qué cosas valoran? ¿Cuál es su estilo de vida? ¿Qué les gusta hacer en su tiempo libre? Las respuestas a estas preguntas pueden ayudarte a conocer tu mercado objetivo en profundidad.
Cómo identificar tu mercado objetivo
Determinar tu mercado objetivo no es tan sencillo como adivinar quiénes son tus clientes o esperar llegar a un determinado grupo demográfico. En cambio, requiere una revisión detallada de tus productos y servicios, el mercado y tus clientes posibles (o actuales), entre otros factores.
A continuación, mencionamos algunas estrategias para ayudarte a identificar tu mercado objetivo:
Analiza tu oferta
Piensa cuáles son los problemas para los que tus productos y servicios ofrecen una solución y a quiénes están dirigidos. Por ejemplo, si tienes un negocio de paisajismo, tus servicios deben ser atractivos para propietarios de casas con césped y, más específicamente, para aquellas personas que estén demasiado ocupadas como para cuidar de su patio y puedan pagarle a alguien para que lo haga.
Por lo tanto, tu mercado objetivo debe incluir adultos con altos ingresos con trabajos demandantes o niños, que no tengan tiempo para cuidar de su patio o no tengan interés en hacerlo pero deseen que se vea bien.
Realiza una investigación de mercado
Analizar tu mercado objetivo es más que entender a tus clientes. También es necesario entender el mercado. Las herramientas de análisis como Quantcast, Alexa y Google Trends te dan un panorama completo al identificar y evaluar a los competidores, ayudarte a encontrar nuevos clientes y permitirte determinar cómo mejorar.
Busca también la herramienta SizeUp de la Agencia Federal de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés) de EE. UU., que, tal como su nombre lo indica, te ayuda a medir a la competencia de tu mercado con datos como qué comercios cercanos ofrecen servicios similares y el gasto de consumidores locales en esa categoría. El sitio de la Oficina del Censo de EE. UU., si bien puede parecer un poco complicado, es otro recurso útil para buscar información demográfica local, como el nivel de educación, los ingresos y la composición familiar.
Además, recuerda que algunos de los datos más útiles se obtienen de los clientes, tanto actuales como potenciales. Herramientas como encuestas, grupos de análisis y debates en persona pueden ayudarte a entender qué necesita tu mercado objetivo, por qué compra tus productos o servicios (o por qué no lo hace) y qué puedes hacer para que tu oferta sea más atractiva. También puedes analizar datos de tu Punto de venta o CRM para obtener estadísticas de los clientes.
Crea perfiles de clientes y segmentos de mercado
La segmentación de mercado es el proceso de organizar un grupo según distintas categorías, como información demográfica y psicográfica.
Como ya mencionamos, la información demográfica describe las características estándar y de nivel más superficial, como la edad, el género, el nivel de educación, el origen étnico y el estado civil y familiar. La información psicográfica, en cambio, ofrece una mirada más profunda acerca de cómo es realmente la gente, como comportamientos, valores, personalidad y estilo de vida.
Es importante tener en cuenta la información tanto demográfica como psicográfica al realizar un análisis completo del mercado objetivo.
Evalúa a la competencia
Realiza un análisis de la competencia o usa las herramientas en línea que ya mencionamos para obtener una visión más general del panorama de la competencia. ¿Cuáles son los negocios que ofrecen productos y servicios comparables? ¿Cuánto cobran? ¿Qué es lo que hacen diferente?
Salvo que creas tener una ventaja significativa, evita apuntar a los mismos clientes, en particular, si se trata de un mercado pequeño en el que los negocios de tus competidores ya están bien establecidos.
Cómo usar tu análisis del mercado objetivo
Una vez que hayas finalizado el análisis, utiliza esos datos. A continuación, describimos algunas maneras en las que puedes utilizar la información para hacer crecer y mejorar tu negocio.
Desarrollo de producto: si tu análisis te ayudó a identificar baches en el mercado, puedes usar esa información para crear productos y servicios que tu mercado necesite.
- Mercados especializados: ¿identificaste a una población que tiene poca oferta? En lugar de apuntar a los mismos clientes de tus competidores, estudia los mercados sin explotar.
- Oportunidades de expansión: al evaluar tu mercado local, puede que identifiques áreas con poca oferta. Esta información es valiosa si estás pensando en crear franquicias o agregar una nueva ubicación a tu negocio.
- Estrategia de fijación de precios: al evaluar la competencia, puedes descubrir que tus precios son superiores a los del mercado o que no estás cobrando lo suficiente. Usa datos comparativos para determinar un precio justo.
- Selección: es posible que estés ofreciendo demasiadas opciones, algo que no agrada a los clientes. Si ofreces muchos de los mismos artículos que tus competidores (y ellos no son grandes vendedores tampoco), reduce al mínimo tu inventario para concentrarte en los artículos exclusivos y que más se vendan.
- Marketing: tu mercado objetivo debe ser la base de tu estrategia de marketing. Usa lo que sabes para determinar qué canales emplear al comunicarte con tus clientes y qué mensajes funcionan para ellos. Cuando quieras implementar algo nuevo, ya sea una plataforma social o una campaña de promoción, mira tus análisis para ver si tiene sentido.
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