ECサイトを運営している、これからECサイトを開設してみたいという経営者向けにセールやキャンペーンを使った集客のアイデアを紹介します。
ECサイトとEC市場の概要
ECはElectronic Commerceの頭文字をとった略語で、電子商取引を意味します。ECサイトとは電子商取引のためのウェブサイトで、経営者から見ると製品やサービスを販売するウェブサイト、お客様にとっては商品やサービスを購入するウェブサイトになります。
経済産業省の電子商取引に関する市場調査の結果によると、2017年の国内の消費者向け電子商取引の市場規模は16.5兆円、企業間の電子商取引の市場規模は317.2兆円に達し、両者とも前年比約9%増の成長を記録しています。
消費者向けでは物販系分野の電子商取引が市場規模の半分以上を占め、サービス系分野、デジタル系分野が続きます。
物販分野のEC化率も年々向上していて、2017年には5.79%となりました。さらに押さえておきたい傾向として、消費者向けでは物販に限るとスマートフォン経由での市場規模は3兆90億円、比率にして35%にものぼります。スマートフォン経由の市場規模、スマートフォンの利用割合ともに増加傾向にあります。
ECサイト上でのセールやキャンペーンを行う際のポイント
ECサイトの集客に効果を発揮する施策としてセールやキャンペーンがあります。セールやキャンペーンで意識したいポイントについて個別に見ていきましょう。
セールやキャンペーンの告知
実店舗での販売も行っている場合、既存のお客様にECサイトをお知らせすることもできますが、ECサイトのみで商品やサービスを販売する場合、まずはECサイトの存在をお客様に知ってもらうところから始まります。
ECサイトを作ったらGoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果で、サイトが上位に表示されるようにSEO対策（検索エンジン最適化）を行いましょう。事業を表すキーワードやお客様が検索で使用しそうなキーワードを効果的に配置する、定期的にコンテンツを更新してウェブサイトの情報を新しいものに保つなど、インターネット上ではSEO対策にかんしてさまざまな手法が公開されています。
お客様にECサイトを知ってもらうことと合わせて、サイト内でのセールやキャンペーンの告知方法についても工夫が必要です。セールやキャンペーンの情報はお客様の目につきやすい場所、クリックして詳細を読みやすい場所に配置するようにします。パソコンのブラウザでの表示と合わせて、今後ECサイトの利用がますます増加するスマートフォンやタブレットといった画面の小さなデバイスへの対応も忘れないようにしましょう。
セールやキャンペーンの時間帯
スマートフォンを使った電子商取引が増える中、お客様が一日を通して身近に置いているスマートフォンに効果的にセールやキャンペーンの情報を届けたいところです。
たとえば業務時間外、授業時間外の特に通勤や通学帰りの時間帯を狙ってみてはどうでしょうか。一日の仕事や勉強が終わってリラックスした雰囲気の中、お客様に買い物を楽しんでもらえます。また、もう少し長期的なタイムスパンでは、季節ごとにセールやキャンペーンを企画することも考えられます。
すでにECサイトを運営している人はお客様のアクセス傾向を分析してセールやキャンペーンの計画を立ててみるのも一つの手です。
いずれにせよ常にセール中、キャンペーン中にしてしまうと目新しさやお得感がなくなってしまうため、メリハリを持ってセールやキャンペーンを企画して集客に活かしましょう。
セール時の価格と通常時の価格の明記
セール期間中には、セール価格と通常価格を明記しましょう。通常価格との対比でセールがいかにお買い得であるかアピールし、お客様の購買欲をかきたてます。
ECサイト内の導線設計
ECサイトをお客様に知ってもらう、効果的にキャンペーンやセールを宣伝できたとしても、サイト内の導線設計が十分でないと、お客様が購入を断念する、購入に至っても一度きりの利用で終わってしまうといったことになりかねません。
ECサイトのトップページから数クリックでお客様が目的の商品やサービスにたどりつけるか、支払いを完了するまでにどのくらいのステップがあるのか、導線を念入りに確認しましょう。導線が複雑だったり、長すぎたりする場合はサイトの構造や階層を見直す、情報を整理し絞り込むといった対策をとりましょう。
他社との差別化
多くの企業がECサイトを持つようになり、分野によっては世界的な大企業との競争にもさらされます。他社のECサイトとの差別化はますます重要になってきます。
まず考えられるのが価格でのアピールですが、値下げ競争にはきりがありません。たとえば、ソーシャルメディアを利用してお客様参加型の独自のキャンペーンを企画して、販売機会と広告効果の両方を狙うといった工夫が必要になります。ソーシャルメディアの活用については思い立ってすぐキャンペーンに活用できるものではなく、日々の情報発信でお客様との関係を作っていくようにしましょう。
セールやキャンペーンだけでなく、個々のお客様に対するていねいなカスタマーサポートやアフターケアも差別化のひとつの手段です。よい購買経験をしたお客様は「次もここで買いたい」「値段は少し高いけれど安心して買える」とリピーターになってくれるかもしれません。また、自身がリピーターとなっているECサイトを家族、友人や知人にすすめることもあるでしょう。地道な努力が必要ですが、販売後のフォローアップにも力を入れてみましょう。
セールやキャンペーン後の分析
セールやキャンペーンを開催するだけでなく、開催後の分析までしっかりするようにしましょう。場当たり的にセールやキャンペーンを開催すると、経営状況にも影響が出ますし、お客様の関心をひけず購買につなげられなくなってしまいます。
普段からPDCA（Plan Do Check Action、計画 実行 評価 改善）という循環的なプロセスを意識しているという経営者も多いでしょう。セールやキャンペーンにも適用できる考え方です。セールやキャンペーンを開催した後は、集客につながっているのか、増収や増益につながっているのか量的に分析するとともに、お客様からのフィードバックをもとに質的にも振り返り、効果を発揮した施策や反省点を今後活かすようにします。
ツールの利用
セールやキャンペーンの広告や開催、分析などすべてを自社でゼロから行う必要はありません。ECサイトも普及期から成熟期に入る中で、便利なツールが多く提供されています。本業に専念するためにも、適度にツールの力を借りるようにしましょう。
たとえばECサイトが無料で作れる機能、Square オンラインビジネスは、セールやキャンペーンに役立つ機能が充実しています。セールに効果的な日時を導き出せるアクセス分析機能や、サイトのトップにセール商品を一覧で表示する機能、セール商品がひと目でわかるように商品画像の上部に「セール」という表示をつける機能もあります。セールの宣伝場所ともなるInstagramの投稿を埋め込むことも可能です。セールやキャンペーンの開催に役立つ機能に合わせて、売上額は最短翌営業日（※）に振り込まれるので、資金繰りにも安心です。Square オンラインビジネスについて、詳しくはこちらからご確認ください。
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執筆は2018年11月02日時点の情報を参照しています。2020年10月16日に記事の一部情報を更新しました。当ウェブサイトからリンクした外部のウェブサイトの内容については、Squareは責任を負いません。
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